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Die jüngsten Änderungen der Instagram-API im Überblick

7 Tipps für mehr Kommentare auf Instagram

Verfasst von Nader 

Wir zeigen Ihnen in diesem Guide, worauf es ankommt, wenn Sie Instagram für Ihr Unternehmen nutzen.

Vielleicht haben Sie in den vergangenen Monaten einige Änderungen auf Instagram bemerkt. Zum Beispiel die neue API für iMessage oder die Möglichkeit, in den Storys einen Geschäftspartner zu markieren. Andere Apps von Drittanbietern hingegen funktionieren nicht mit Instagram zusammen. Der Grund dafür ist in den jüngsten Änderungen der Instagram-API zu finden.

 

Download: Instagram for Business Leitfaden

Wir stellen diese vor und erklären auch die neue Graph-API.

 

 

Änderungen an der Instagram-API: Externe Funktionen nur noch für Instagram-Business-Accounts

Im Jahr 2018 hat Instagram seine öffentliche API geschlossen. Das heißt, Apps von Drittanbietern haben ohne entsprechende Erlaubnis keinen Zugriff mehr auf die Instagram-API. Sie müssen zunächst von Instagram genehmigt werden.

Was bedeutet das für Werbetreibende? Apps, die von Instagram genehmigt wurden, verfügen nur noch über begrenzte Funktionen. 2018 konnten Sie beispielsweise Tools wie Hootsuite noch uneingeschränkt nutzen, um Beiträge für Instagram vorzubereiten und zu posten. Nun ist die Nutzung solcher Tools nur noch mit Instagram-Business-Accounts möglich.

Diese Änderung war zwar angekündigt, wurde aber früher umgesetzt als erwartet. Viele Apps von Drittanbietern sind deshalb nicht mehr in Betrieb. Konnte ein Social-Media-Manager vor kurzem noch unkompliziert mithilfe einer externen App kontrollieren, wie viele Follower ein Konkurrent hat, ist das jetzt nicht mehr ohne Weiteres möglich.

Auch Apps, die dazu dienten, mehr Follower zu gewinnen oder mehr Engagement mit Beiträgen zu erreichen, funktionieren nicht mehr. Das Engagement ist nun zu 100 Prozent organisch und nur für Sie persönlich auf Ihrem Instagram-Business-Account einsehbar. Gleiches gilt für Likes. 

Instagram-Graph-API schafft neue Verhältnisse

Um die öffentliche API zu ersetzen, führte Instagram die Graph-API ein. Sie ist viel restriktiver als ihre Vorgängerin. Die Graph-API ist die einzige Möglichkeit, um Daten zu Erwähnungen auf Instagram sowie zu beobachteten Hashtags zu sammeln. Auch für diese Funktionen ist ein Business-Account erforderlich.

Mit der neuen API können Business-Accounts Hashtags tracken, um nachvollziehen zu können, wo ihre Posts auf den öffentlichen Seiten landen. Derzeit können innerhalb von sieben Tagen maximal 30 Hashtags verfolgt werden. Würden Sie zum Beispiel statt #Vinetrends künftig #TikTokTrends beobachten wollen, müssten Sie sieben Tage warten, bis Sie die Änderung vornehmen könnten.

Entwicklern, die auf der neuen Graph-API aufbauen wollen, stehen eine Reihe von Funktionen zur Verfügung:

Falls Instagram es erlaubt, können sie Apps entwickeln, die es Nutzern ermöglichen, Beiträge in Feeds und Storys zu posten. Apps können auch APIs zu Erwähnungen, Daten und Statistiken aus den Insights oder der Kommentarmoderation erhalten.

Das bedeutet, Social-Media-Manager können immer noch Angebote von Drittanbietern nutzen, um im Namen eines Business-Accounts Beiträge und Storys zu posten, fremde Beiträge zu kommentieren und wertvolle Informationen über die Leistung ihrer Posts zu analysieren.

So nutzen Sie die Instagram-API

 

 

Mit der neuen Graph-API wurden neue Regeln zur Nutzung eingeführt. Im Folgenden erklären wir sie Ihnen.

Bevor Sie beginnen, vergewissern Sie sich, dass Sie über einen Facebook-Developer-Account verfügen. Er sollte mit Ihrem Instagram-Business-Account verknüpft sein. Auf diesem Weg können Sie den Login von Facebook in Ihre Drittanbieter-App integrieren.

1) Einen Account erstellen

Besuchen Sie die Developer-Seite und klicken Sie die Punkte „Register Your Application“ („Registrieren Sie Ihre Anwendung“) und „Register A New Client“ („Registrieren Sie einen neuen Kunden“).

Nachdem Sie das Formular ausgefüllt haben, öffnen Sie den Kunden-Manager und klicken auf „Manage“, um Ihre Angaben zu speichern.

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2) Einen Zugangs-Token erstellen

Verwenden Sie Ihre Client-ID und Ihr Client-Geheimnis, um den Instagram.getAccessToken aufzurufen.

Melden Sie sich bei Ihrem Facebook-Entwicklerkonto an. Öffnen Sie anschließend Ihre App, um zu sehen, ob sich das Facebook-Login öffnet.

Falls es das nicht tut, ist Ihr Developer-Account wahrscheinlich nicht für die Ausführung von Aufgaben für das mit Ihrem Instagram-Business-Account verbundene Facebook-Profil eingerichtet.

Sie sollten Ihrer App die nötigen Berechtigungen geben können, indem Sie auf „OK“ klicken. Die API sollte dann den Benutzerzugriffs-Token ausgeben.

Speichern Sie den Token. Sie brauchen ihn später noch einmal. Wenn Sie den Graph API Explorer nutzen, sollte der Token automatisch gespeichert werden.

3) Daten anfordern

Sobald Sie den Zugangs-Token erhalten und Ihre App registriert haben, können Sie damit beginnen, Daten von Instagram anzufordern. Datenanforderungen sind über HTTPS verfügbar und befinden sich auf api.instagram.com

Mit dieser Beispiel-URL könnten Sie beispielsweise auf Fotos zugreifen, für die ein getrackter Hashtag verwendet wird.

Der Teil „ACCESS_TOKEN“ ist ein Platzhalter für Ihren Zugangs-Token:

https://api.instagram.com/v1/self/media/recent?access_token=ACCESS_TOKEN

Falls Sie kein Entwickler sind, aber trotzdem gern von den Vorteilen der Instagram-APIs profitieren möchten, können Ihnen zugelassene Apps von Drittanbietern helfen.

Wenn Ihre Drittanbieter-App von Instagram bestätigt wurde, werden Sie aufgefordert, eine Verbindung zu Ihrem Business-Account herzustellen. Denken Sie daran: Funktionen der Instagram-API sind nur für Business-Accounts verfügbar.

Egal, welche App Sie wählen: Sie sollte in der Lage sein, Ihnen innerhalb der App Statistiken anzuzeigen. Die Daten stammen direkt aus der Integration mit der Instagram-API.

Obwohl diese Änderungen im vergangenen Jahr vorgenommen wurden, haben sie einen großen Anteil daran, wie Instagram seine Sicherheitsmaßnahmen und E-Commerce-Möglichkeiten verbessert. Bis Ende des Jahres wird die Plattform mit Sicherheit weiter aktualisiert.

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Instagram Stories für Anfänger: eine Einführung

Instagram Stories für Anfänger: eine Einführung

Verfasst von Nader 

Unser Tipp: Instagram for Business Leitfaden

Dank Stories können Instagram-Nutzer öfter posten. Und zwar nicht nur perfekt in Szene gesetzte und kommentierte Fotos, sondern auch Schnappschüsse, die so ganz nebenbei entstehen. Auch für Marketer werden Stories immer interessanter – doch wie kann man Instagram Stories in die eigene Marketing-Strategie einbinden? 

 

Download: Instagram for Business Leitfaden

Laut Instagram soll diese Funktion dazu dienen, dass für Nutzer, die sehr häufig Beiträge posten, keine Probleme entstehen. Die „Stories“ werden in einem separaten Bereich angezeigt und Benutzer können hier so viele Fotos posten, wie sie wollen, ohne die Feeds ihrer Freunde oder die eigene Profilseite zu überschwemmen.

Instagram Stories – erste Schritte

Los geht’s! Wir verraten Ihnen, wie Sie Ihre erste Instagram Story erstellen, und zeigen Ihnen außerdem ein paar coole Features.

1) Tippen Sie auf das Plus-Zeichen oben links auf Ihrem Instagram-Bildschirm.

2) Machen Sie ein Foto, indem Sie den runden Knopf antippen oder nehmen Sie ein Video auf, indem Sie ihn bis zu 10 Sekunden lang gedrückt halten.

Mit dem Blitz-Symbol aktivieren Sie das Blitzlicht, und das Symbol mit den zwei Pfeilen ermöglicht es Ihnen, zwischen den beiden Kameras Ihres Smartphones zu wechseln.

Haben Sie schon vorher eine Aufnahme gemacht, die Sie verwenden möchten? Dann streichen Sie einfach nach unten und wählen Sie das Foto oder Video Ihrer Wahl. Das kann auch ein Boomerang- oder Hyperlapse-Video sein.

3) Wählen Sie eines der drei Zeichen Werkzeuge, um auf Ihren Fotos zu malen. Fügen Sie über Ihr Keyboard Emojis hinzu oder streichen Sie nach rechts, um einen einfachen Farbfilter anzuwenden.

Tipp: Die Farben, die unten auf dem Bildschirm angezeigt werden, sind nur eine kleine Auswahl von denen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Sie können auf weitere Farben zugreifen, indem Sie einen der Farbkreise gedrückt halten. Sie sehen dann diesen Bildschirm:

4) Wenn Sie mit Ihrer Story zufrieden sind, tippen Sie auf das Häkchen-Symbol, um sie mit anderen zu teilen.

Ihre Story erscheint dann so wie hier gezeigt in den Feeds Ihrer Freunde. Tippen Sie auf Ihr Profilbild, um Ihre Story auch dort zu sehen.

Sobald Ihre Story live ist, können Sie sie speichern, indem Sie einfach die Aufnahme öffnen, die drei Punkte unten rechts antippen und „Foto speichern“ (Save Photo) auswählen.

5) Finden Sie heraus, wer sich Ihre Story angeschaut hat, indem Sie auf Ihrer Aufnahme nach oben streichen.

Sieht da jemand Ihre Story, der das eigentlich nicht sollte? Dann klicken Sie einfach auf das „X“ neben dem Namen dieser Person. Sie kann sich Ihre Story dann nicht mehr ansehen.

Sie können übrigens selbst bestimmen, wer Ihre Beiträge sehen kann. Rufen Sie dazu über Ihr Profil die Einstellungen (oben rechts) auf. Dort können Sie festlegen, wer Ihre Story sehen und wer auf Ihre Beiträge antworten kann.

Moment mal! Das klingt doch nach Snapchat?

Tatsächlich erkennt man schon am Namen, dass Snapchat es hier mit einem neuen Konkurrenten zu tun hat. Weitere Ähnlichkeiten sind die Foto/Video-Funktionalität, die automatische Löschung der Inhalte nach 24 Stunden, Filter und die Zeichentools.

Bei Instagram Stories gibt es inzwischen auch eine „Memories“-Funktion, wie sie bei Snapchat verfügbar ist, sowie Filter, GIFs und Sticker. Auch in Sachen Gesichtserkennung hat Instagram schnell den Vorreiter Snapchat nachgeahmt – eines der wohl beliebtesten Snapchat-Features überhaupt! 

Instagram Stories hat allerdings einen großen Vorteil gegenüber Snapchat: Als Teil des Facebook/Instagram-Konglomerats ist es schwer, Nutzern diese Funktion schmackhaft zu machen. Die 150 Millionen täglich aktiven Nutzer von Snapchat verblassen im Vergleich zu den 300 Millionen Instagrammern. In diesem Sinne muss sich Snapchat erst noch beweisen – Instagram kann sich auf seinen bestehenden Benutzerstamm verlassen.

Instagram Stories für Marketer

Abgesehen von Ihrem bestehenden Publikum haben Sie auf Instagram auch bessere Chancen, gefunden zu werden. Snapchat-Inhalte müssen Sie regelmäßig auf anderen Kanälen promoten – sonst werden sie nicht gesehen. Auf Instagram hingegen gibt es Hashtags, Geotags und den „Entdecken“-Bereich (Discover), über die Sie ganz leicht gefunden werden können. Bei Snapchat-Inhalten kann es leicht passieren, dass sie sich nicht mehr finden lassen – außer man weiß genau, wonach man suchen muss.

Aber kommen Instagram Stories bei Nutzern an?

Jedes soziale Netzwerk hat seinen eigenen Charakter, und Instagram war bislang die Anlaufstelle für gut aufbereitete Inhalte. Stories bietet genau das Gegenteil: kurzlebige Schnappschüsse, bei denen dem typischen Instagrammer der Mangel an Arbeitsaufwand eventuell aufstoßen könnte.

Wir sind hier Zeuge eines neuen Trends, bei dem die Betonung auf kurzlebigen Inhalten liegt. Snapchat hat das vorgemacht und Instagram ist erfolgreich nachgezogen. Anstatt dass Benutzer stundenlang an dem perfekten Foto arbeiten müssen, haben sie nun die Möglichkeit, Inhalte zu erstellen, die nur für kurze Zeit bestehen.

Egal, welches Netzwerk im Endeffekt die Nase vorn hat, kurzlebige Inhalte werden uns noch eine Weile erhalten bleiben. Oder eben gerade nicht – wie man’s sieht.

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7 Tipps für mehr Kommentare auf Instagram

7 Tipps für mehr Kommentare auf Instagram

Verfasst von Nader 

Mit diesem Instagram for Business-Leitfaden beherrschen Sie das soziale Netzwerk im Handumdrehen.

Jüngst hat Instagram angekündigt, die Anzahl der Likes bei Beiträgen künftig nicht mehr öffentlich anzuzeigen. Dadurch rücken nun Kommentare als entscheidender Gradmesser für das Engagement der Community stärker in den Fokus. Wie Sie es schaffen, mehr Instagram-Kommentare zu generieren und Ihren Kanal damit sichtbarer zu machen, verraten wir in diesem Artikel.

Download: Instagram for Business Leitfaden

Warum sind Likes und Kommentare auf Instagram eigentlich so wichtig?

Sei es als Privatperson oder als Unternehmen – wenn Sie Beiträge auf Instagram veröffentlichen, machen Sie das wahrscheinlich nicht für sich selbst, sondern weil Sie damit ein bestimmtes Ziel verfolgen. Ob es dabei um ein persönliches Anliegen geht oder darum, Ihr Geschäft anzukurbeln und neue Kunden zu gewinnen, ist im Grunde nebensächlich. Letztlich ist das Ziel immer mehr Reichweite, um mit Ihren Inhalten möglichst viele neue Follower zu generieren.

Um Reichweite aufzubauen, brauchen Sie vor allem eins: Interaktionen. Denn auf dieser Basis entscheidet der Instagram-Algorithmus, welche Beiträge in der Timeline jedes einzelnen Nutzers angezeigt werden. Die Engagement-Rate Ihrer Fangemeinde ist der Gradmesser für den Erfolg Ihrer Instagram-Seite.

Je mehr Likes und Kommentare Ihre Posts erhalten, desto höher werden Relevanz und Qualität vom Instagram-Algorithmus bewertet und desto öfter werden sie innerhalb ihrer Zielgruppe ausgespielt. Da Beiträge mit Kommentaren so tendenziell mehr Aufmerksamkeit erzielen, steigt auch die Chance auf weitere Abonnenten, die dann wiederum mit Ihren Beiträgen interagieren können. Damit beginnt der Kreislauf von vorne.

Aber nicht nur der Algorithmus, sondern auch potenzielle Werbepartner bewerten die Attraktivität Ihres Kanals anhand der Reichweite und damit auch mithilfe der hinterlassenen Kommentare. Dazu müssen diese allerdings sichtbar sein.

 

 

So werden Ihre Beiträge häufiger kommentiert: Die 7 besten Tipps

Zu wissen, dass sich mehr Kommentare positiv auf den Erfolg eines Instagram-Kanals auswirken können, ist eine Sache. Tatsächlich mehr Kommentare zu Beiträgen zu generieren, ist eine andere – und für viele Instagrammer eine große Herausforderung. Damit Sie diese bewältigen, haben wir für Sie die besten Tipps zusammengefasst.

1. Nutzen Sie den Moment

Um den Instagram-Algorithmus ranken sich viele Mythen – wie er tatsächlich funktioniert, weiß allerdings niemand so genau. Als relativ sicher gilt aber die Annahme, dass die ersten 15 bis 60 Minuten nach der Veröffentlichung eines Posts entscheidend sind. Je mehr Interaktionen ein Beitrag in diesen ersten Minuten erhält, desto relevanter scheint er zu sein und desto eher zeigt ihn der Algorithmus weiteren Nutzern an.

Deshalb sollten Sie sich um eine gute Sichtbarkeit Ihres neuen Beitrages bemühen, sodass möglichst viele Follower in kurzer Zeit interagieren können. Dazu können Sie den Post zum Beispiel in Ihrer Story teilen oder in einem Newsletter darauf verlinken. „Story“ ist übrigens auch schon das Stichwort für Tipp Nummer zwei:

2. Seien Sie experimentierfreudig

Die immer gleichen Postings sorgen rasch für Langeweile unter Ihren Followern – und damit für weniger Interaktionen. Wenn Sie Ihre Fangemeinde zu Kommentaren bewegen wollen, sollten Sie sie immer wieder überraschen – sowohl inhaltlich als auch mit dem Format Ihrer Posts. Sie können sich ruhig trauen zu experimentieren. Instagram bietet inzwischen verschiedene Funktionen, die Sie ausprobieren können, um für mehr Abwechslung bei Ihren Beiträgen zu sorgen – zum Beispiel die StoryIGTV oder Instagram-LIVE.

Anstatt zum wiederholten Mal ein Produktfoto zu posten, könnten Sie in einer Fotostrecke darstellen, wie sich das Leben eines Kunden durch Ihr Produkt verändert hat. Oder Sie posten ein Video darüber, wie Ihr Produkt überhaupt hergestellt wird.

Eine andere Möglichkeit ist es, in Ihren Beiträgen Themen aufzugreifen, die zwar nur indirekt mit Ihren Produkten zu tun haben, Ihre Abonnenten aber trotzdem interessieren könnten. Als Büromöbelhändler könnten Sie etwa Tipps für Entspannungsübungen am Arbeitsplatz geben oder einen Beitrag über Kaffee und dessen Wirkung posten.

3. Werfen Sie einen Blick auf die Instagram-Insights

Dieser Mix aus verschiedenen Inhalten und Formaten kann Sie auf Ihrem Weg zu mehr Kommentaren deutlich voranbringen. Denn Sie können anhand Ihrer Instagram-Insights ganz einfach auswerten, welche Beiträge am besten funktioniert haben. Mit wenigen Klicks lässt sich die Statistik Ihrer bisherigen Posts anzeigen – sortiert nach den meisten Interaktionen innerhalb eines definierbaren Zeitraums. So können Sie herausfinden, auf welche Inhalte Sie weiterhin setzen sollten, wenn Sie mehr Kommentare bekommen möchten.

4. Motivieren Sie Ihre Instagram-Follower dazu, Kommentare zu schreiben

Auch wenn die Bereitschaft zur Meinungsäußerung unter Social-Media-Nutzern grundsätzlich recht hoch ist, kann es nicht schaden, der Motivation Ihrer Fangemeinde ein wenig auf die Sprünge zu helfen. Sie können in Ihren Beiträgen ohne Weiteres direkt um Meinungen oder Unterstützung bitten, anstatt nur auf Kommentare zu hoffen.

Am einfachsten funktioniert das, wenn Sie Ihren Followern konkrete Fragen stellen – allerdings die richtigen. Je präziser Sie formulieren, was Sie wissen wollen, desto mehr Antworten werden Sie erhalten. Auf Standardfloskeln und Scheinfragen à la „Wie findet ihr das Wetter heute?“ sollten Sie besser verzichten. Versuchen Sie stattdessen Fragen zu stellen, deren Antworten für Sie auch tatsächlich relevant sind.

Apropos Bedeutung: Mit Themen, die Ihre Fangemeinde emotional bewegen, können Sie ebenfalls für mehr Interaktionen sorgen – auch ohne konkrete Aufforderung. Kritische oder bewusst provokante Inhalte können beim Nutzer genauso das Bedürfnis auslösen, seine Meinung zu äußern und sich an einer Diskussion zu beteiligen, wie lustige Beiträge.

5. Interagieren Sie selbst auf Instagram

Interaktion entsteht aus dem Zusammenspiel von Aktion und Reaktion. Dieses Prinzip sollten Sie auch selbst praktizieren – und das in jeder Hinsicht. Sie sollten daher einerseits selbst auf Instagram aktiv sein und Kommentare bei anderen Beiträgen hinterlassen. So steigt nicht nur die Aussicht auf Likes und Kommentare bei Ihren Beiträgen, sondern auch die Chance auf neue Follower, die durch Ihre Aktivitäten auf Ihr Profil aufmerksam werden.

Andererseits bedeutet es aber auch, dass Sie unbedingt auf Kommentare zu Ihren Beiträgen reagieren sollten, um Ihre Wertschätzung auszudrücken. Das gilt übrigens nicht nur für positive Rückmeldungen. Im Gegenteil: Gerade auf negative Kommentare sollten Sie unbedingt antworten, denn ein professioneller Umgang damit kann Ihr Engagement noch zusätzlich fördern. Sollte es sich jedoch um einen absolut unangebrachten Kommentar handeln, haben Sie immer noch die Möglichkeit, diesen zu löschen.

 

 

6. Denken Sie daran, Hashtags zu verwenden

Was Keywords bei Google sind, sind Hashtags bei Instagram: Sie helfen dabei, dass Ihre Beiträge gefunden und neue Follower generiert werden. Darum sollten Sie sie auch unbedingt nutzen. Eine große Reichweite ist schließlich die Basis für zahlreiche Kommentare.

Ob viele Hashtags oder wenige – daran scheiden sich die Geister. Viel entscheidender als die Quantität ist aber ohnehin die Qualität. Deshalb sollten Sie darauf achten, die richtigen Hashtags einzusetzen – also Begriffe, die auch Ihre Zielgruppe verwendet.

7. Kaufen Sie keine Instagram-Kommentare

Zugegeben: Das Angebot, schnell und unkompliziert Kommentare für Instagram-Beiträge zu kaufen oder Instagram-Bots zu nutzen, mag verlockend klingen. Dass Sie sich damit etwas Gutes tun, ist allerdings zu bezweifeln. Der Instagram-Algorithmus ist inzwischen nämlich so ausgefeilt, dass er gekaufte Follower und Kommentare relativ schnell entdeckt – und abstraft. Beiträge werden dann nicht mehr ausgespielt oder Profile werden sogar vollständig gesperrt. Wenn Ihnen Ihr Instagram-Marketing am Herzen liegt, sollten Sie auf gekaufte Kommentare also unbedingt verzichten.

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Richtig verhandeln: Mit diesen 5 Tipps kommen Sie zum Ziel

Richtig verhandeln: Mit diesen 5 Tipps kommen Sie zum Ziel

Verfasst von Nader 

Lernen Sie in diesem Guide alle wichtigen Frage- und Verhandlunsgmethoden, die Sie bei der Telefonakquise benötigen.

Ein Projekt muss mit dem Kunden abgestimmt werden, ein Lieferant fordert eine neue Preisgestaltung und die Mitarbeiter ein höheres Gehalt: Richtig zu verhandeln bedeutet in diesen Situationen, mit Kompetenz zu überzeugen, das eigene Ziel zu nicht aus den Augen zu verlieren und dennoch kompromissbereit genug zu sein, um sein Gegenüber positiv und vertrauensvoll zu stimmen. Worauf Sie bei Verhandlungsgesprächen achten müssen, warum eine Verhandlungsstrategie verschiedene Taktiken benötigt und warum Zuhören eine echte Stärke ist, erfahren Sie in diesem Blogartikel.

 

Download: Umfassender Guide zur Optimierung Ihrer Telefonakquise-Skills

Richtig verhandeln will gelernt sein

Von einer Verhandlung ist die Rede, wenn konträre Parteien eine Tauschgeschäftsituation diskutieren. und üblicherweise ist dabei jeweils die Partei im Vorteil, die mehr Informationen besitzt und folglich besser vorbereitet in das Gespräch tritt. Verhandlungssituationen begegnen uns tagtäglich: Dabei versuchen die Verhandlungspartner durch Kommunikation und mittels eines Interessenausgleichs eine Lösung für beide Parteien herbeizuführen.

Wer richtig verhandeln möchte, der muss sich von dem gängigen Sieger-Verlierer-Schema verabschieden. Das heute am häufigsten angewendete Modell bei Verhandlungstrainings, das eine solche Win-Win-Situation für beide Parteien zum Ziel hat, ist das Harvard-Modell. Dieses beruht auf einer guten Vorbereitung und der genauen Benennung eigener Interessen:

Die Phasen einer Verhandlung

Um ein gutes Gespür für den Einsatz der vorbereiteten Informationen zu bekommen, ist es wichtig zu wissen, an welchem Punkt des Gespräches Sie sich in welcher Phase der Verhandlung befinden. Verhandlungstrainer unterscheiden dabei meist fünf verschiedene Phasen:

1) Vorbereitung

Vor der Verhandlung bereiten Sie sich ausgiebig vor. Sie bestimmen Ihre Ziele und erarbeiten Ihre Verhandlungsposition. Flexibilität und Verhandlungsspielraum werden definiert und mittels verschiedener Szenarien durchgespielt.

2) Verhandlungsbeginn

Die Verhandlung beginnt zunächst mit einer Vorstellung aller teilnehmenden Gesprächspartner. Das Aufsetzen eines Gesprächplans ist hilfreich, um das Thema, die Zielsetzung, Zeitrahmen sowie die Gesprächsregeln festzulegen.

3) Angebot

Nachdem Sie alle Formalien geklärt haben, ist es Zeit, Ihrem Gegenüber die Ausgangssituation zu vermitteln. Benennen Sie Ihre Probleme und die damit verbundenen Interessen. Nachdem Sie Ihre Problemsituation klargestellt haben, lassen Sie sich die Situation aus Sicht der Gegenseite erläutern. Offene Fragen helfen dabei, einen Einblick in die Vorstellungen des Gegenübers zu bekommen.

4) Diskussion

Anschließend geht es in der Diskussion darum, die konträren Ausgangspunkte auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. Machen Sie realistische Angebote und fordern Sie Gegenvorschläge von Ihren Verhandlungspartnern ein. Denken Sie daran, in dieser Phase der Verhandlung keine voreiligen Entschlüsse zu fassen. Diskutieren Sie die Vorschläge und stellen Sie Gemeinsamkeiten wie Unterschiede heraus.

5) Abschluss

Im letzten Schritt geht es darum, ein Ergebnis zu verhandeln, das für beide Parteien eine Kompromisslösung darstellt. Sie können noch einmal den Nutzen für die Gegenseite herausarbeiten, um schließlich ein festes Angebot mit Bedingungen zu vereinbaren. Sobald eine Einigung stattgefunden hat, fassen Sie das Verhandlungsergebnis zusammen und bestätigen dieses durch einen beiderseitigen Vertrag.

Von der Verhandlungsstrategie zur Verhandlungstaktik

Eine Verhandlungsstrategie zu besitzen bedeutet, den Prozess vom Ende her zu durchdenken. Ohne Ziel vor Augen ist strategisches Vorgehen schlichtweg unmöglich. Informationen sind hier die wichtigste Ressource. Eine solide Kenntnis der eigenen Interessen sorgt für eine klare Verhandlungsposition.

Damit die Verhandlungsstrategie auch aufgeht, sind allerdings konkrete Taktiken vonnöten. So können unterschiedliche Szenarien vorbereitet werden, die zum angestrebten Ziel führen.

Verhandlungstraining: Mit diesen Tipps überzeugen Sie

Strategie und Taktik sind das Grundgerüst jeder Verhandlung. Doch wie sieht das in der Praxis aus? Welche Tipps helfen bei dem Aufeinandertreffen mit dem Verhandlungspartner?

1. Vorbereitung ist das A&O

Eine gute Vorbereitung ist das entscheidende Kriterium dafür, wie erfolgreich ein Verhandlungsgespräch verlaufen wird. Beschaffen Sie sich so viele Informationen wie möglich. Ihr Wissen über die Dringlichkeit eines Themas seitens Ihres Gegenübers bringt Ihnen einen entscheidenden Vorteil in der Bemessung des Entscheidungsspielraumes.

Ist es einem Lieferanten beispielsweise besonders wichtig, dass Sie ein bestimmtes Produkt regelmäßig abnehmen, können Sie dieses Wissen geschickt als Zugeständnis nutzen. Durch die Zusage vermitteln Sie Ihrem Verhandlungspartner das Gefühl, auf ihn einzugehen und können im Gegenzug Ihre Forderungen verhandeln.

Wichtig: Terminieren Sie Verhandlungen nie zu kurzfristig. Spontane Treffen gehen mit mangelnder Vorbereitungszeit einher und bringen sie in die Position des Bittstellers!

2. Verhandlungsmasse schaffen

Um zu einem ein für beide Seiten akzeptablen Ergebnis zu kommen, sollten Sie im Vorfeld genügend Verhandlungsmasse schaffen. So haben Sie einen Spielraum, der flexibel genug ist, um auf Gegenvorschläge einzugehen und dennoch Ihr Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Beschränken Sie sich hierbei auf Themen, die für Sie eine hohe Relevanz haben.

Machen Sie sich auch bewusst, welche Verhandlungsgegenstände für Sie eine niedrige Tragweite haben. Verhandlungen werden oft in die Länge gezogen, weil Themen von niedriger Relevanz ohne konkrete Entscheidungen mitdiskutiert werden.

Wenn ein Lieferant beispielsweise Forderung X stellt und eine falsche Entscheidung für Ihre Seite nicht fatal wäre, sollten Sie sich zügig entscheiden. Dadurch können Sie den Schwerpunkt auf die wichtigen Themen legen und verzetteln sich nicht in Kleinigkeiten.

3. Win-Win-Situationen anstreben

Wie bereits angedeutet: Klassische Vorstellungen von Siegern und Verlierern können Sie in Ihren Verhandlungen getrost aus Ihrem Vokabular streichen. Versuchen Sie stattdessen lieber, für beide Verhandlungspartner einen Erfolg zu erzielen. Eine Win-Win-Situation stellt Ihr Gegenüber zufrieden und bringt auch Sie Ihrer Forderung näher. Ein einseitiger Triumph über die gegnerische Partei ist oft nur von kurzer Dauer. Denn „Besiegte“ fühlen sich hintergangen und werden alles daransetzen, die Zusammenarbeit mit Ihnen so schnell wie möglich zu beenden oder auf das Nötigste zu beschränken.

4. Zuhören und Fragen stellen

Was veranlasst einen Lieferanten, eine Preise neu verhandeln zu wollen? Warum möchte ein Angestellter ein höheres Gehalt? Welche Motive stecken hinter den Forderungen? Stellen Sie während Ihrer Verhandlungen entsprechende Fragen, um die Hintergründe von Verhandlungspartnern zu verstehen.

Sie können so durch empathisches Verhandlungsgeschick punkten und erhöhen die Kompromissbereitschaft Ihres Gegenübers. Indem Sie Ihrem Partner bei Themen mit persönlich motivierter Entscheidung entgegenkommen, erhöhen Sie die Chance, dass auch er auf Ihre Schwerpunkte eingeht.

Tipp: Seien Sie der aktive Part des Gespräches und bleiben Sie stets freundlich. Eine positive Grundstimmung fördert ein konstruktives Verhandlungsgespräch.

5. Verhandlungstaktiken kennen und erkennen

Leider gibt es neben den unzähligen fairen Verhandlungsstrategien auch solche, bei denen Ihr Verhandlungspartner versucht, Sie aus der Reserve zu locken. Seien Sie aufmerksam gegenüber auffällig häufigen Themenwechseln, dem Ignorieren von Argumenten oder übertriebener Schmeichelei und bereiten Sie sich vorausschauend auf solche manipulativen Taktiken vor. So vermeiden Sie es, in einer echten Verhandlungssituation plötzlich unruhig zu reagieren. Durch ein deutliches und souveränes Auftreten können Sie Gesprächspartner zum Einlenken bewegen.

Deal or no Deal?

Verhandlungen sind nicht nur allgegenwärtig, sondern verlangen auch ein erworbenes Verhandlungsgeschick. Durch Training und Schulungen können Sie lernen, richtig zu verhandeln und den maximalen Erfolg für sich zu erzielen. Bereiten Sie sich auf Ihr nächstes Gespräch ausgiebig vor. Informationen über die Motive Ihres Gegenübers helfen Ihnen dabei, die richtige Verhandlungsstrategie auszuarbeiten. Gut vorbereitet können Sie auch auf unfaire Mittel gelassen reagieren.

Headerbild: fizkes / iStock / Getty Images Plus

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Verkaufspsychologie: 11 Tipps für Ihren Vertrieb

Verkaufspsychologie: 11 Tipps für Ihren Vertrieb

Verfasst von Nader 

Lernen Sie in diesem Guide alle wichtigen Frage- und Verhandlunsgmethoden, die Sie bei der Telefonakquise benötigen.

Erfolgreiche Verkäufer sind in der Regel vor allem eines: sympathisch. Diese Eigenschaft ist ihnen aber nicht unbedingt angeboren – vielleicht haben sie sich nur gründlich mit den Methoden der Verkaufspsychologie befasst. Dieses Teilgebiet der Angewandten Psychologie hilft Vertriebsmitarbeitern und Marketern, mit ausgefeilten kommunikativen Strategien herausragende Ergebnisse zu erzielen. Damit auch Sie Ihre Kunden zukünftig besser verstehen und überzeugen können, haben wir elf praktische Tipps zusammengestellt.

Download: Umfassender Guide zur Optimierung Ihrer Telefonakquise-Skills

Grundlagen der Verkaufspsychologie

Der Verkaufspsychologie liegt die Annahme zugrunde, dass Menschen Entscheidungen nicht nur aus rationalen Erwägungen heraus treffen. Das Verkaufsgespräch wird dabei in erster Linie als soziale Interaktion verstanden, die als solche von verschiedenen Faktoren beeinflusst wird und – das ist das Interessante – beeinflussbar ist.

Umsatzsteigerung durch Verkaufspsychologie

Wenn Sie wissen, aus welchen Motiven Menschen handeln und auf welche Verhaltensmuster es zu achten gilt, können Sie diese gezielt für sich nutzen. Denn wer die innere Triebfeder eines potenziellen Kunden versteht, kann diese für den Verkauf nutzen. Ist ein potenzieller Kunde beispielsweise eine ängstliche Persönlichkeit, dann ist es Ihre Aufgabe, ihn zum Sprechen zu bewegen. Nur so können Sie seine Bedenken verstehen und direkt entkräften.

Verkaufspsychologie: Beispiele und Tipps

Insgesamt ermöglicht es Ihnen die Verkaufspsychologie bei richtiger Anwendung, mehr Abschlüsse zu erreichen, indem Sie ganz gezielt Fehltritte vermeiden. Der Umgang mit den Kunden ist zentral – ihr Wohlbefinden sollte für Sie oberste Priorität haben. 

Tipp 1: Social Proof

Käufer vertrauen vor allem auf die Erfahrungen anderer Kunden. Daher sollten Sie bei dem Bewerben von Produkten vor allem über Kundenzufriedenheit sprechen. Zu diesem Zwecke lohnt es, im Vorfeld Kundenbewertungen und Testimonials einzuholen. Auch Formulierungen wie „Das ist unser Bestseller“ wirken Wunder. 

Tipp 2: Setzen Sie auf Gegenseitigkeit

Gratisproben, Geschenke und Einladungen zu Events: Kunden lieben es, verwöhnt zu werden. Solche Gesten sorgen nicht nur für gute Stimmung, sondern wecken bei Kunden auch den Wunsch, sich für die Gefälligkeit zu revanchieren. Dies wird auch die Regel der Reziprozität genannt.

Tipp 3: Erzeugen Sie Sympathie durch Imitation

Studien haben gezeigt, dass Kellnerinnen, die sich dem Verhalten Ihrer Kunden angleichen, signifikant höhere Trinkgelder bekommen. Das berichtet das Journal of Experimental Social Psychology. Dieser Trick hat seinen Ursprung übrigens im Tierreich. Dort wird die Anpassung als Mimikry bezeichnet. Im Bereich des Vertriebs kann diese Methode für den direkten Verkauf genutzt werden: Halten Sie Ausschau nach Gemeinsamkeiten mit Ihren Käufern und betonen Sie diese. Trinkt ein potenzieller Kunde etwa seinen Kaffee schwarz und auch Sie haben eine Vorliebe dafür, können Sie darüber beispielsweise eine witzige Bemerkung fallen lassen.

Tipp 4: Arbeiten Sie mit Verknappung

Niemand verpasst gerne eine einmalige Gelegenheit. Wenn Sie betonen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung momentan mit einem tollen Rabatt kombinierbar ist, wecken Sie bei potenziellen Kunden den Wunsch, direkt zuzugreifen. Diesen Handlungsdruck erzeugen Sie auch mit dem Hinweis auf Sonderangebote, limitierte Editionen oder dem Hinweis, dass nur noch ein paar Exemplare eines begehrten Produkts auf Lager sind.

Tipp 5: Nutzen Sie Kontraste

Hier gilt die Faustregel: Erst das teuerste Produkt verkaufen. Ist diese Hürde genommen, wirken weniger teure Produkte auf die Käufer automatisch erschwinglicher. Ein Beispiel: Sie lieben digitale Rennspiele und kaufen zu diesem Zweck eine Playstation für etwa 400 €. Beflügelt von Ihrem ersten Kauf gönnen Sie sich dann noch einen auf Rennspiele zugeschnittenen Controller für knapp 100 €. Bei umgekehrter Reihenfolge wäre Ihr Gefühl beim Kauf des kostspieligen Zubehörs vermutlich ein anderes. Derselbe Effekt tritt bei Kunden ein: Höhere Preise erscheinen in Relation zu einer noch höheren initialen Investition akzeptabler.

Tipp 6: Positionieren Sie sich als Experte

Natürlich verfügen Sie auf Ihrem Gebiet über Fachwissen. Um diese Autorität zu kommunizieren, sollten auch die nonverbalen Aspekte Ihrer Präsentation stimmen. Achten Sie auf ein gepflegtes Äußeres, angemessene Kleidung und ein selbstsicheres Auftreten. So wirken Sie auf Kunden vertrauenswürdig.

Tipp 7: Wechseln Sie vom Ich-Fokus auf den Sie-Fokus

Ändern Sie den Bezugspunkt Ihrer Sprache. Statt die erste Person zum Subjekt zu machen (wie z. B. bei „Was darf ich Ihnen erzählen, um Sie zu überzeugen?“) verwenden Sie Formulierungen, die den Kunden in den Mittelpunkt rücken: „Was wünschen Sie sich von einem Finanzunternehmen?“. So fühlen sich Ihre Käufer gehört und eingebunden, was wiederum ihre Gesprächsbereitschaft steigert.

Tipp 8: Stellen Sie offene Fragen

Vermeiden Sie gerade zu Beginn eines Gesprächs unbedingt „Ja/Nein“-Fragen. Denn dies sind absolute Gesprächsblocker. Stattdessen sollten Sie Kunden nach ihren Wünschen oder Problemen befragen. Etwa „Warum haben Sie sich damals für Produkt X entschieden?” und „Was sollte Dienstleistung X für Sie erreichen?”.

Tipp 9: Etablieren Sie positive Sprachmuster

Formulierungen wie „falls Sie unzufrieden sind“ wecken bei Kunden negative Assoziationen und Zweifel. Denn Worte haben – bewusst oder unterbewusst – emotionale Effekte. Stattdessen sollten Sie lieber positive Formulierungen verwenden: „Wenden Sie sich gerne an mich, wenn Sie ein Anliegen haben“. Oder bestärken Sie Kunden schon im Voraus durch optimistische Sprache: „Ganz viel Spaß mit Ihrem neuen Produkt! Gute Wahl. Es wird Ihnen gefallen!“.

Tipp 10: Stellen Sie eine persönliche Beziehung her

Sie möchten Ihre Kunden langfristig binden. Oder sie von einer größeren Investition überzeugen. In beiden Fällen ist die persönliche Ebene absolut essenziell. Vor allem durch gute Beziehungen und deren Pflege gewinnen und behalten Sie das Vertrauen Ihrer Kunden. Merken Sie sich Fakten aus ihrem Alltag und sprechen Sie sie darauf an: „Wie war das Golfturnier? Reitet Ihre Tochter immer noch?“. Es eignen sich auch handgeschriebene Karten, kleine Aufmerksamkeiten und bei größeren Kunden Geschenke mit der Post. Durch sorgsame Pflege Ihrer Kundenbeziehungen sorgen Sie für Präsenz. Sympathie und Vertrauen wachsen, je länger eine Beziehung andauert.

Tipp 11: Nutzen Sie Etikettierungen

Etikettierung meint in diesem Kontext eine grobe Kategorisierung von Kunden. Hier können Sie sich auch aus dem Marketing bedienen: Buyer-Personas bieten Inspiration. Um Ihre Kunden treffend einschätzen zu können, sollten Sie sie aber zumindest ein bisschen kennen. Was ist dieser Person wichtig? Wie ist ihr finanzieller Stand? Darauf basiert können Sie „etikettierte“ Aussagen über Kunden treffen und Ihr eigenes Sprachverhalten darauf zuschneiden: Reden Sie mit einem wohlhabenden Kunden, dem Status wichtig ist, bauen Sie dies ein: „Mit diesem Auto fällt man natürlich auf“ oder „Das können sich nur die Wenigsten leisten”. Einem ausgeprägten Individualisten wiederum gefallen eher Sätze wie „Das trägt nicht jeder“.

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Preisverhandlung: 6 Tipps für den erfolgreichen Abschluss

Preisverhandlung: 6 Tipps für den erfolgreichen Abschluss

Verfasst von Nader 

Lernen Sie in diesem Guide alle wichtigen Frage- und Verhandlunsgmethoden, die Sie bei der Telefonakquise benötigen.

Die technischen Spezifikationen sind geklärt, Vertrags- und Lieferbedingungen vorverhandelt und der Kunde ist kurz davor, einen Kaufvertrag zu unterschreiben: An dieser Stelle des Verkaufsgesprächs sind schon viele Vertriebler gescheitert. War die Preisreduzierung nicht ausreichend oder sogar zu üppig? Wurden die Vorteile des Produkts nicht gut genug erklärt?

Download: Umfassender Guide zur Optimierung Ihrer Telefonakquise-Skills

In unserem Beitrag gehen wir auf die typischen Fehler bei der Preisverhandlung ein und erklären, wie Sie den Abschluss bei sensiblen Verhandlungsgesprächen erfolgreich gestalten können. Mit unseren Dos and Don’ts bei der Verhandlung von Preisen sind Sie perfekt auf das nächste Gespräch vorbereitet.

Dos and Don’ts bei der Preisverhandlung

Geübte Vertriebler steuern das Verhandeln von Preisen durch eine Mischung aus sympathischem und selbstbewusstem Auftreten, geschickten Formulierungen und Argumenten sowie der richtigen Strategie in Bezug auf Preisreduzierungen. Bei Preisverhandlungen können Sie viel richtig machen – leider aber auch genauso viel falsch. 

Ein zu offensiver Kommentar zum falschen Zeitpunkt, eine ungeschickte Preisnennung – schon distanziert sich der Verhandlungspartner und der erfolgreiche Verkaufsabschluss ist in Gefahr. Damit Sie auf die wichtigsten Herausforderungen vorbereitet sind und die Preisverhandlung durch geschickte Methoden in die richtige Richtung lenken können, haben wir die Dos and Don’ts übersichtlich zusammengestellt.

Don’ts: Das sollten Sie bei der Preisverhandlung vermeiden

1. Vorschnelle Rabatte geben

Unerfahrene Verkäufer neigen dazu, vorschnell Rabatte auf den Preis zu geben, um den Kunden zu einem Vertragsabschluss zu bewegen. Doch wer bei der Verhandlung vorschnell übertrieben attraktive Preisversprechen und Angebote macht, bereut dies häufig schnell.

Das liegt vor allem daran, dass Rabatte auf Käufer verschiedene Signalwirkungen haben. Zum einen erscheint das Angebot für den Kunden durch den geringeren Preis attraktiver. Zum anderen dürfte sich dieser aber auch fragen, warum der Verkäufer diskussionslos einen so großen Rabatt gewährt. Er neigt dann dazu, die Kalkulation des Verkäufers zu hinterfragen und gegebenenfalls sogar noch höhere Rabatte zu fordern, um zu testen, wie sehr der Preis noch gedrückt werden kann und wie sehr der niedrigste angebotene Preis vom zunächst beworbenen Originalpreis abweicht. Ist diese Abweichung zu groß, kann sich dies negativ auf den Ruf Ihres Unternehmens auswirken, da es suggeriert, dass das Produkt oder die Dienstleistung zunächst überteuert angeboten wurden.

2. Sich nur auf den Preis konzentrieren

Die eigentliche Preisverhandlung sollte im Verkaufsgespräch nur einen kleinen Teil der Diskussion ausmachen. Aus Sicht des Verkäufers ist es wichtig, dem Kunden bei der Nennung des Preises stets den Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung zu erklären. Nur so ist der Einkäufer bereit, für ein qualitativ hochwertiges Produkt einen entsprechenden Preis zu bezahlen. Bei diesem Ansatz hat sich besonders die Sandwich-Methode bewährt, die den Wert eines Produkts für den Kunden darstellt und somit den Preis im Gespräch argumentativ untermauert. 

3. Kompromisse in der „goldenen Mitte“

Die viel zitierte „goldene Mitte“ erscheint in der Preisverhandlung häufig als Win-win-Situation, mit der sowohl der Käufer als auch der Verkäufer zufrieden sein können. Oft entpuppt sich dieser Weg aber als Irrweg. Denn Kompromisse in der Preisverhandlung sind häufig eng mit dem Ankereffekt verknüpft: Dabei nennen die beiden Parteien unrealistisch hohe oder niedrige Preise, um die „goldene Mitte“ möglichst weit in ihre Richtung zu bewegen. 

Um unvorteilhafte Kompromisse zu vermeiden, sind gute Branchen- und Marktkenntnisse erforderlich. Je mehr Sie sich mit dem Wert des Produkts, der Marktsituation und den Angeboten Ihrer Wettbewerber auskennen, desto besser können Sie gewinnbringende Kompromisse verhandeln. 

Dos: Mit der richtigen Strategie zum Erfolg

1. Eine gute Beziehung zum Kunden

In der Preisverhandlung ist eine gute Beziehung zwischen Einkäufer und Verkäufer der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss. Verkäufer sollten daher nicht versuchen, die Einkaufsabteilung zu umgehen und direkt mit der technischen Abteilung des Kunden zu verhandeln. Das könnte beim zuständigen Einkäufer zu Unmut führen und sich negativ auf die Preisverhandlung auswirken.

Versuchen Sie vielmehr, von Beginn an durch ein sympathisches Auftreten und geschickte Fragen das Vertrauen des Einkäufers zu gewinnen. Dies gelingt vor allem in einem persönlichen Gespräch, bei dem sich Verkäufer und Einkäufer direkt gegenübersitzen.

2. Perspektivenwechsel

In der Regel kommt die Preisverhandlung nur dann zu einem erfolgreichen Abschluss, wenn beide Seiten mit dem Ergebnis leben können. Um eine „Win-win-Situation“ zu erreichen, kann ein gedanklicher Perspektivenwechsel hilfreich sein. Dabei versetzt sich der Verkäufer in die Lage des Kunden und lotet aus, mit welcher Zielstellung dieser in die Preisverhandlung geht und welchen Spielraum er haben könnte. Auf Basis dieser Erkenntnisse kann der Verkäufer das Gespräch gezielt in die richtige Richtung führen und dem Kunden ein passendes Angebot machen.

3. Zugaben und Mehrwerte statt Preissenkungen

Die Reduzierung des Verkaufspreises ist nicht die einzige Möglichkeit, sich mit dem Kunden über die Vertragskonditionen zu einigen. Eine beliebte Methode ist das Zugeständnis von weiteren Leistungen und Mehrwerten, um das Gesamtpaket für den Käufer attraktiver zu machen. Dabei kann der Verkäufer zum Beispiel ein besseres Wartungspaket zum Maschinenverkauf anbieten, um Preisreduzierungen zu vermeiden. 

Gute Vorbereitung für eine erfolgreiche Preisverhandlung

Preisverhandlungen sind besonders sensibel, da sie bereits durch eine einzige falsche Formulierung das gesamte Verkaufsgespräch platzen lassen können. Bei der Verhandlung um den Preis ist es aus Sicht des Verkäufers daher sehr wichtig, sich gut auf das Gespräch vorzubereiten. Als Verkäufer sollten Sie sich nicht von unrealistischen „Anker-Preisen“ des Gegenübers abschrecken lassen. Versetzen Sie sich stattdessen in die Rolle des Einkäufers und versuchen Sie, einen Kompromiss zu finden, mit dem beide Seiten gut leben können.

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Erfolgreich verkaufen: 14 Ratschläge, die Vertriebsmitarbeiter links liegen lassen sollten

Erfolgreich verkaufen: 14 Ratschläge, die Vertriebsmitarbeiter links liegen lassen sollten

Verfasst von Nader 

Lernen Sie in diesem Guide alle wichtigen Frage- und Verhandlunsgmethoden, die Sie bei der Telefonakquise benötigen.

Schlechte Ratschläge sind im Vertrieb leider keine Seltenheit. Daher haben wir hier eine Auswahl der schlechtesten Tipps zusammengestellt, über die Vertriebsmitarbeiter in ihrem Alltag stolpern könnten – und die sie tunlichst vermeiden sollten. Denn mit jedem Fehler wird es etwas schwieriger, seine Vertriebsziele zu erreichen.

Sicher, ein paar Fehler macht man immer. Wenn Sie jedoch erfahren möchten, welche Fehler Sie gleich von Anfang an vermeiden können, um erfolgreicher zu verkaufen, sollten Sie weiterlesen.

Download: Umfassender Guide zur Optimierung Ihrer Telefonakquise-Skills

1. „Nur die Quantität zählt“

Ich hatte einmal einen Manager, dem es wichtiger war, belegen zu können, dass sein Team so viel wie möglich versucht, als echte Ergebnisse zu erzielen. Mir wurde geraten, täglich mindestens 1.000 allgemein gehaltene E-Mails an eine Liste von Kontakten aus verschiedenen Branchen zu senden. Das schadete sowohl meiner Glaubwürdigkeit als Vertriebsmitarbeiter als auch der meines Unternehmens. Zudem gewöhnte ich mir auf diese Weise Vorgehensweisen an, die auf lange Sicht einfach nicht erfolgreich sind, weil Käufer heutzutage immer besser über bestehende Lösungen informiert sind.

Mary Burbridge, Senior Inbound Growth Specialist bei HubSpot

„Mindestens 100 Kaltakquise-Anrufe pro Tag. Recherche ist nicht nötig, dafür haben wir keine Zeit und zudem macht es keinen Unterschied.“

Diese Art der Kaltakquise ist mit E-Mail-Spam gleichzusetzen, wovon ebenfalls abzuraten ist.

Evan DiLeo, Senior Partner Strategist bei HubSpot

Wenn man lediglich dazu angehalten wird, täglich eine bestimmte Anzahl von potenziellen Kunden anzurufen, ist es völlig nebensächlich, ob man mit diesen Anrufen auch etwas erreicht. Hat man jemanden erreichen können oder zumindest eine Voicemail hinterlassen? Wenn nichts von beidem der Fall ist, kann der Anruf dann überhaupt als Verkaufsgespräch gelten?

Sharen Murnaghan, Key Account Growth Strategist bei HubSpot

2. „Alle potenziellen Kunden kontaktieren, die man finden kann“

Diese Strategie mag vielleicht früher einmal funktioniert haben, heute müssen gute Vertriebsmitarbeiter jedoch versuchen, geeignete Kunden zu finden. Früher endete die Beziehung zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunde mit dem Geschäftsabschluss. Heutzutage ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter geeignete Kunden finden, die charakteristischen Eigenschaften eines Marktsegments oder einer Nische kennen und nur Beziehungen mit Interessenten eingehen, die auch wirklich kaufen möchten, vom angebotenen Produkt oder der Dienstleistung profitieren könnten und an einer Beziehung interessiert sind.

Dan Tyre, Sales Director bei HubSpot

3. „Potenzielle Kunden erneut anrufen“

Meine Verkaufsgespräche verliefen häufig folgendermaßen: Ich gab eine 45-minütige Produktpräsentation, verhandelte rund 15 Minuten mit dem potenziellen Kunden, und der Kunde entschied dann, dass der Service doch nicht das Richtige für ihn war. Er verabschiedete sich dann irgendwann und legte auf.

Mein Manager riet mir daraufhin, erneut anzurufen.

Im Vertrieb ist es jedoch wichtig, dass man den Gesprächspartner und seine Entscheidung respektiert. Wenn ein potenzieller Kunde sich gegen ein Produkt oder einen Service entscheidet, muss man das respektieren. Wenn man potenziellen Kunden hinterherjagt und sie gewissermaßen belästigt, verärgert man sie nur. Die Kunden sehen sich dann in seiner Entscheidung bestätigt, das Angebot nicht anzunehmen.

Möglicherweise erzählen die Kunden auch ihren Freunden, Verwandten, Kollegen und/oder Branchenkollegen davon. Es empfiehlt sich also, potenziellen Kunden nach einer Absage etwas Zeit zu geben und sich vielleicht nach ein paar Wochen erneut zu melden. In jedem Fall sollte man potenzielle Kunden mit Respekt behandeln und nicht wie einen Preis, den es zu gewinnen gilt.

Tyson Hartnett, Sales Development bei LiveIntent

„Niemals aufgeben.“

Zu viel Beharrlichkeit kann manchmal zu Ablehnung führen. Wenn ein Verkaufsgespräch in einer Sackgasse gelandet ist, sollten man den Verkauf nicht weiter verfolgen. Im Vertrieb kommt es vielmehr darauf an, dass man im richtigen Moment bei einem geeigneten potenziellen Kunden am Ball bleibt.

Joaquín Flores, Inbound Growth Specialist bei HubSpot

4. „Das Analysegespräch direkt mit der Demo verbinden“

Das Analysegespräch ist sehr wichtig. Wenn ich das Analysegespräch mit der Demo verbinde, vergesse ich häufig viele wichtige Informationen und Grundsätze, die mir helfen, ein Geschäft abzuschließen.

Caroline Ostrander, Inbound Growth Specialist bei HubSpot

5. „Das Produkt anzupreisen ist der wichtigste Teil eines Verkaufsgesprächs“

Falsch. Junge Vertriebsmitarbeiter glauben oft, dass sie in Verkaufsgesprächen möglichst viel reden müssen. Doch das genaue Gegenteil ist der Fall. Meine erfolgreichsten Kunden sind in der Regel die Kunden, denen ich gut zugehört habe, um ihre Ziele und Herausforderungen genau zu verstehen. Denn dadurch fällt es mir wesentlich leichter, eine geeignete Lösung zu empfehlen.

Brendan McCarthy, Senior Inbound Growth Specialist bei HubSpot

6. „Um eine Beförderung zu erhalten, einfach das Unternehmen wechseln“

Warum soll das ein schlechter Rat sein? Wenn ich in einem Unternehmen nicht befördert werde, liegt das wahrscheinlich an mir, denn ich erfülle die Anforderungen nicht, die zu einer Beförderung führen.

Erfolgreichen Unternehmen ist daran gelegen, gute Mitarbeiter zu halten. Wenn man in seinem aktuellen Unternehmen nicht befördert wird, wird das im nächsten Unternehmen auch nicht anders sein.

Eine Beförderung sollte durch Leistung verdient werden, anstatt sie sich durch einen Unternehmenswechsel zu erschleichen, ohne die Leistung erbracht zu haben, die dafür eigentlich notwendig ist.

Häufig behaupten neue Mitarbeiter, dass die Erfolge in ihrem letzten Unternehmen auf ihr Konto gehen. Später stellt man aber oft fest, dass die erfolgreichen Initiativen gar nicht von diesen Mitarbeitern initiiert oder durchgeführt wurden.

Andrew Kazakoff, Director of Business Partnerships bei Dispatch

7. „Die besten Vertriebsmitarbeiter erzielen immer einen Geschäftsabschluss“

Das würde heißen, dass nur die Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind, die immer abschließen. Zu versuchen, um jeden Preis einen Geschäftsabschluss zu erzwingen, ganz gleich, in welcher Phase sich der potenzielle Kunde befindet, endet das meist in einem Fiasko und der Deal platzt.

Gute Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich einzig und allein darauf, eine geeignete Lösung für die Kunden zu finden (selbst wenn das bedeutet, dass der Geschäftsabschluss verschoben werden muss oder nicht zustande kommt). Indem man die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellt, wird deutlich, welche potenziellen Kunden auch geeignete Käufer sind und welche Interessenten von einem Kauf absehen sollten (auch wenn dies erst nach zusätzlichen Gesprächen und Meetings klar wird). Wenn man sich auf die richtigen potenziellen Kunden konzentriert, kommt der Geschäftsabschluss ganz von selbst. Einen Kauf zu erzwingen, bewirkt das Gegenteil.

Unsere Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter ist es, potenziellen Kunden zu helfen. Dieser Ansatz sorgt für eine volle Pipeline und stärkt die eigene Glaubwürdigkeit noch vor einem Verkauf. Wenn man sich hingegen nur auf den Geschäftsabschluss konzentriert, kann man den potenziellen Kunden nicht richtig zuhören und entsprechend auch nicht richtig reagieren.

Caitriona O’Flaherty, Senior Channel Account Manager bei HubSpot

8. „Man sollte einen Abschluss indirekt ins Spiel bringen“

Dieser Ansatz funktioniert bei Kunden nie, sie wissen sofort, worauf man hinauswill.

Darüber hinaus macht diese Vorgehensweise einen recht verzweifelten Eindruck. Denn sie wird meist dann angewandt, wenn der Vertriebsmitarbeiter zuvor den Bedarf des potenziellen Kunden nicht ausreichend festgestellt hat.

Zudem ist dem Kunden auf diese Weise nicht geholfen, eine informierte Kaufentscheidung zu treffen. Vielmehr untergräbt der Vertriebsmitarbeiter damit seine eigene Glaubwürdigkeit und verliert das Vertrauen des Gesprächspartners.

Mark Birch, Enterprise Sales Executive für Stack Overflow

9. „Mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen, um den Absatz zu steigern“

Nach einem (sogenannten) Audit unserer Daten empfahl uns ein „Vertriebsexperte“, die Anzahl der Kundenbetreuer zu erhöhen.

Ein eingehender Blick auf unsere Zahlen verriet jedoch, dass das eigentliche Problem nicht die Abschlussrate war, sondern die Anzahl der qualifizierten Leads.

Da der Hauptfaktor für eine Steigerung unseres Wachstums die Gewinnung qualifizierter Leads war, konnte die Einstellung von mehr Kundenbetreuern hier nicht die Lösung sein.

Valentin Radu, CEO und Gründerin von Omniconvert

10. „Beim Follow-up unerbittlich sein“

Als Vertriebsmitarbeiter verkaufe ich zunächst einmal Kommunikation und dann erst unsere Produkte und Dienstleistungen.

Mein Hauptziel ist es, für einen guten Dialog zu sorgen, der für die potenziellen Kunden hilfreich und nützlich ist und niemals als belästigend oder noch schlimmer empfunden werden sollte. Es ist natürlich wichtig, Kunden Erinnerungen zu schicken. Aber letztendlich liegt unsere Aufgabe in der Kommunikation, nicht darin, potenziellen Kunden nachzustellen.

Marina Kotenko, Software Business Consultant bei dFusion Tech, Inc.

11. „Lügen ist erlaubt, wenn es für den Geschäftsabschluss erforderlich ist“

Mir wäre es äußerst unangenehm, wenn potenzielle Kunden dahinter kämen, dass ich sie angelogen habe.

Anna Norregaard, Partner Executive bei HubSpot

„Wir sagen den Kunden einfach, dass wir ihren Wünschen entsprechen können, auch wenn das nicht der Fall ist.“

Dies ist natürlich langfristig keine Lösung und für die Kunden unbefriedigend. Dieser Ansatz erinnert stark an die Mentalität eines Autoverkäufers.

Kevin Rich, Senior Account Executive bei HubSpot

12. „Wenn man im Vertrieb arbeitet, ist die einzige Motivation das Geld“

Das ist alles andere als wahr. Vielmehr müssen Vertriebsmitarbeiter anderen gerne helfen und Probleme lösen. Dies sollte die wichtigste Eigenschaft neuer Vertriebsmitarbeiter sein. Wir müssen das schlechte Image verändern, das dem Vertrieb vielfach noch anhaftet. Das Geldverdienen ist lediglich eine Folge, die sich ergibt, wenn man potenziellen Kunden hilft.

Ali Powell, Principal Account Executive bei HubSpot

13. „Einwände müssen beseitigt werden“

Ein Gespräch sollte nicht in einem Kampf zwischen Vertriebsmitarbeiter und potenziellem Kunden enden. Einwände sollten bereits während des Qualifizierungsprozesses behandelt werden, damit man nur mit potenziellen Kunden zu tun hat, denen man auch helfen kann – und die überhaupt Hilfe benötigen.

Keith Grehan, Channel Account Manager bei HubSpot

„Einwände einfach ignorieren und an den Verkaufsargumenten festhalten.“

Ein Einwand bietet die Möglichkeit, mehr über einen potenziellen Kunden zu erfahren. Hier sollte man nicht blind voranpreschen und versuchen, das Produkt oder den Service dennoch an den Mann bzw. die Frau zu bringen. Vertriebsmitarbeiter sind mit diesem Rat noch nie gut gefahren.

Shaun Crimmins, Account Executive bei Midaxo

14. „Man sollte sich für einen Geschäftsabschluss an jemanden auf einer höheren Unternehmensebene wenden, auch wenn der ursprüngliche Ansprechpartner ausdrücklich davon abgeraten hat“

Wer diesen Rat befolgt, verliert das Vertrauen seines Ansprechpartners und möglicherweise auch des Entscheidungsträgers – und zwar zu Recht.

Pratik Biswal, Sales Manager bei HubSpot

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8 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen

8 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen

Verfasst von Nader 

Lernen Sie in diesem Guide alle wichtigen Frage- und Verhandlunsgmethoden, die Sie bei der Telefonakquise benötigen.

Das Thema „Verhandlungsgeschick“ wird viel diskutiert, und bei Google-Suchen zu verwandten Themen werden unzählige Treffer aufgeführt. Tausende Bücher wurden schon zu diesem Thema geschrieben, dazu kommen noch etliche Artikel, Ratgeber und Blog-Artikel, die online veröffentlicht wurden.

Kein Wunder, Verhandlungen sind ja auch nicht so einfach.

Download: Umfassender Guide zur Optimierung Ihrer Telefonakquise-Skills

Es steht viel auf dem Spiel, denn schließlich versuchen die Verhandlungspartner, etwas zu bekommen, das sie möchten – und das heißt auch oft, dass ihr Gegenüber auf etwas verzichten oder Zugeständnisse machen muss. Das gilt insbesondere für Geschäftsverhandlungen, die sich auf die Karriere auswirken können.

Mit der richtigen Vorgehensweise können Sie Ihre Erfolgschancen in Verhandlungen aber enorm erhöhen. Die folgenden acht Tipps haben sich bei erfolgreichen Verhandlungsführern bewährt und werden auch Ihnen helfen können.

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1) Betrachten Sie Verhandlungen nicht als Wettstreit

Häufig werden Verhandlungen als Nullsummenspiel angesehen. Wir reden vom Gewinnen und Verlieren, davon, unsere Gegner zu besiegen. Dabei sind Verhandlungen kein Wettstreit mit Siegern und Verlierern – die besten Verhandlungsführer finden Wege, damit beide Parteien bekommen, was sie wollen. Vertriebsmitarbeiter, die bei Verhandlungen besonders erfolgreich sind, betrachten Verkaufsgespräche als Methode, um gemeinsam ein für beide Seiten vorteilhaftes Ziel zu erreichen. Für das Vertriebsteam ist das ein abgeschlossener Deal, für Kunden der Mehrwert, den der Kauf ihnen bietet.

Eine solche Denkweise ist von großer Bedeutung: Wenn Sie an jede Verhandlung wie an einen Wettkampf herangehen, befinden Sie sich von Anfang an in einer aggressiven Stimmung, und dies wird sich in jeder Interaktion mit Ihrem Gegenüber widerspiegeln. Viel besser ist es, eine positive Atmosphäre zu schaffen, damit das Gespräch produktiv verläuft.

2) Unterscheiden Sie zwischen Einwänden und Nachfragen

Sie müssen auf beides reagieren, und zwar richtig. Wenn Sie echte Hindernisse ignorieren und einfach weiterreden, als wären es nur Kleinigkeiten, oder wenn Sie bei der Bitte um mehr Informationen sofort in die Defensive gehen, kann eine Verhandlung schnell scheitern. Sie verlieren Ihre Glaubwürdigkeit und riskieren, Ihre Gesprächspartner unnötigerweise zu verärgern.

Gute Verhandlungsführer merken, ob Ihre Gesprächspartner noch nicht ganz überzeugt sind und mehr Informationen brauchen oder ob es echte Hindernisse gibt, die den Prozess zum Stillstand bringen könnten – und reagieren in beiden Fällen entsprechend.

3) Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor

Der berühmteste Satz des chinesischen Generals und Philosophen Sun Tsu aus seinem Buch „Die Kunst des Krieges“ lautet: Kenne deine Feinde. Zwar sind Verhandlungspartner keine Feinde (siehe Punkt 1), aber Sie sind klar im Nachteil, wenn Sie nicht genau über ihre Situation im Bilde sind.

Wenn Sie sich z. B. auf ein Vertriebsgespräch vorbereiten, sehen Sie sich Ihr Angebot noch einmal an und überlegen Sie: Was wird dem Interessenten gefallen? Was wird er ablehnen? Wo gibt es Unklarheiten oder Bedenken?

Wenn Sie diese Einwände antizipieren können, sind Sie besser gewappnet, um im Gespräch darauf zu reagieren. Außerdem kommt es bei Interessenten gut an, wenn Sie schon wissen, was ihnen wichtig ist, bevor sie es selbst ansprechen.

4) Lassen Sie sich nicht überraschen

Das Schlimmste bei einer Verhandlung (abgesehen von grob unhöflichem Verhalten) ist es, unvorbereitet zu erscheinen. Sie sollten nicht nur auf mögliche Einwände vorbereitet sein, sondern auch alle prozessrelevanten Vorgänge kennen.

Wird Ihr Gesprächspartner Anwälte dabeihaben, um einen Vertrag umzuformulieren, und welche Richtlinie gilt in Ihrem Unternehmen dazu? Müssen Sie ein formelles Angebot vorlegen, das von Ihrem Verhandlungspartner geprüft wird?

Gute Verhandlungsführer wissen, wie die Prozesse auf beiden Seiten ablaufen, und bereiten sich entsprechend vor.

5) Informieren Sie sich vorab über die Ziele Ihrer Gesprächspartner

Das sollte ohnehin zu einer guten Verhandlungsstrategie gehören, aber es lohnt sich, es noch einmal zu wiederholen. Die besten Ergebnisse – für Sie und für Ihre Gesprächspartner – erreichen Sie, wenn Sie wissen, was diese wollen. Nur wenn Ihnen die Ziele Ihrer Gesprächspartner bekannt sind, können Sie in der Verhandlung relevante Punkte ansprechen und Ihre Botschaft an das anpassen, was ihnen ist.

Aber auch Sie selbst sind dadurch im Vorteil. Das soll natürlich nicht heißen, dass Sie Ihre Verhandlungspartner zu etwas drängen oder gar zwingen sollten. Aber wenn Sie wissen, was sie brauchen und was sie wollen, können Sie ggf. die Prioritäten bei der Verhandlung anders setzen und absehen, was Ihr Gegenüber auf keinen Fall aufgeben möchte und auf was sie eventuell verzichten können.

6) Arbeiten Sie nicht mit Tricks

Es gibt die unglaublichsten Ratschläge, wie man mit List und Tücke Verträge abschließen kann. Sie sind im besten Falle überholt und im schlimmsten Falle gefährlich. Seien Sie während der Verhandlungen und bei Vertragsabschlüssen immer aufrichtig und ehrlich. Greifen Sie nicht auf zwielichtige Tricks zurück, um einen Deal abzuschließen – wenn Ihr Angebot wirklich passt, haben Sie das auch gar nicht nötig.

7) Lernen Sie, zwischen den Zeilen zu lesen

Ganz gleich, ob Sie Ihren Verhandlungspartnern gegenübersitzen oder am Telefon mit ihnen sprechen – wichtig ist, dass Sie auch das verstehen, was unausgesprochen bleibt. Gute Verhandlungsführer erkennen zum Beispiel an einem leicht veränderten Tonfall oder an einer Änderung der Körpersprache, ob die Verhandlung gut oder schlecht läuft.

8) Entwickeln Sie ein Gespür dafür, wann Sie aufgeben sollten

In Verhandlungen muss es zwar nicht zwangsläufig Verlierer geben, aber natürlich können Sie verlieren. Wenn Sie immer wieder Bedingungen akzeptieren, die nachteilig für Ihr Unternehmen sind, zum Beispiel zu große Rabatte oder Klauseln, die es Kunden erlauben, einen Deal jederzeit zu beenden, kann es passieren, dass sich Ihre Arbeit nie auszahlt. Erfahrene Verhandlungsführer wissen, wo die Grenze ist. Und wenn die Verhandlung sich in die falsche Richtung entwickelt, wissen sie, dass es besser ist, auszusteigen.

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Sackgasse? So umgehen Sie gekonnt häufig auftretende Gesprächsblocker

Sackgasse? So umgehen Sie gekonnt häufig auftretende Gesprächsblocker

Verfasst von Nader 

Lernen Sie in diesem Guide alle wichtigen Frage- und Verhandlunsgmethoden, die Sie bei der Telefonakquise benötigen.

Viele Vertriebsmitarbeiter sabotieren sich in Kundengesprächen oft selbst. Natürlich nicht absichtlich – doch auf dem Weg zum Abschluss lauern so einige Fallen und Fettnäpfchen. Für eine flüssige Konversation sollten Sie diesen Gesprächsblockern also unbedingt ausweichen.

Download: Umfassender Guide zur Optimierung Ihrer Telefonakquise-Skills

Verständnis statt Druck

Wer einen Kunden hartnäckig zu überreden versucht, erreicht eher das Gegenteil. Denn auf Druck wird oftmals mit Gegendruck reagiert. Möchten Sie Kunden von etwas überzeugen, wird Sie dagegen eine empathische Gesprächshaltung deutlich weiter bringen.

Klagt ein Kunde beispielsweise über zu hohe Preise, sollten Sie darauf verständnisvoll antworten, ohne Ihren Kurs zu verlieren.

Ein Beispiel: „Ich kann mir gut vorstellen, dass das für Sie eine große Investition bedeutet. Und natürlich hat dieses Produkt seinen Preis. Dafür bekommen Sie hier eine einzigartige Qualität …”

Schluss mit „Ich, Ich, Ich!”

Niemand hört gerne jemandem zu, der nur von sich selbst redet. Leider neigen wir aber dazu, uns selbst in den Mittelpunkt zu stellen. Und so verwenden viele Vertriebsmitarbeiter selbst im Verkaufsgespräch eine ich-zentrierte Sprache.

Um sich von der Konkurrenz abzuheben, sollten Sie diesen Gesprächsblocker bewusst vermeiden. Rücken Sie stattdessen Ihre Kunden in den verbalen Mittelpunkt. Das bindet sie stärker ins Gespräch ein und spricht sie auf emotionaler Ebene an.

Einige Beispiele für kundenzentrierte Sprache:

  • „Ich gebe Ihnen weitere Informationen” wird zu „Sie erhalten von mir weitere Informationen”.
  • „Ich würde in diesem Fall …” wird zu „In Ihrem Fall bietet es sich an …”.
  • „Ich halte es für besser, wenn …” wird zu „Für Sie ist es besser, wenn …”.
  • „Ich zeige Ihnen …” wird zu „Sie sehen hier …”.

Gesichtsausdrücke kontrollieren

Nichts jagt Kunden schneller in die Flucht als eine lustlose Miene. Jeder hat mal einen schlechten Tag, doch sollten Sie das nicht nach außen tragen.

Um auch bei Frustration die eigenen Ressourcen anzuzapfen, versuchen Sie zunächst, Ihre Mimik zu entspannen. Denken Sie an etwas Angenehmes und versuchen Sie, ein leichtes Lächeln hervorzulocken.

Interessanterweise können Sie sich dabei selbst austricksen: Denn wie Wissenschaftler der University of Tennessee herausfanden, wirkt sich Ihr eigenes Lächeln positiv auf Ihre Gemütslage aus. Und das, selbst wenn Ihr Lächeln keinem tief empfundenen Gefühl von Freude entspringt.

Kombinieren Sie Ihre heitere Mimik mit offener Körpersprache, signalisiert dies Ihrem Gegenüber Freundlichkeit und weckt Gesprächsbereitschaft.

Negative Sätze neutralisieren

Ein weiterer Stimmungskiller im Kundengespräch sind negative Sätze. Möchten Sie eine gute Gesprächsatmosphäre kreieren, sollten Sie daher Ihren Formulierungen einen positiven Schwenk geben.

Beispiele:

  • „Das weiß ich nicht” wird zu „Lassen Sie mich das in Erfahrung bringen”.
  • „Das geht nicht” wird zu „Was ich Ihnen stattdessen anbieten kann …”.
  • „Das ist nicht mein Spezialbereich” wird zu „Spezialist in diesem Bereich ist …”.

Bewertungen und Vorwürfe vermeiden

Hält sich ein Kunde nicht an Absprachen oder „vergisst” wichtige Details, ist das natürlich ärgerlich für Sie. Statt aber Vorwürfe zu machen, empfiehlt es sich, einzulenken. Denn fühlt sich der Kunde von Ihnen gemaßregelt, ist dies Gift für den weiteren Verlauf des Gesprächs.

Beispiele für diplomatische Formulierungen:

  • „Da haben Sie mich falsch verstanden” wird zu „Ich habe mich unklar ausgedrückt”.
  • „Letztes Mal haben Sie aber etwas anderes gesagt” wird zu „Wir hatten vor einiger Zeit so eine gute Lösung anvisiert, Sie erinnern sich vielleicht?”

Phrasen durch individualisierte Argumente ersetzen

Besonders wirkungsvoll sind Sie im Verkaufsgespräch, wenn Sie Ihre Argumente auf die Kunden zuschneiden. Dafür sollten Sie vorher überlegen, was ihre Bedürfnisse und Wünsche sind.

Spulen Sie hingegen nur Ihr typisches Programm ab, werden die Kunden schnell das Interesse verlieren. Um dies zu vermeiden, stellen Sie die individuellen Vorteile für die Kunden heraus.

Beispiele, um Ihre Argumente zu individualisieren:

  • „Unser Programm bietet innovative Lösungen” wird zu „Mit unserem Programm können Sie Ihre Betriebsabläufe optimieren”.
  • „Wir bieten ein All-inclusive-Paket” wird zu „Mit unserem All-inclusive-Paket müssen Sie sich um nichts mehr kümmern – wir machen einfach einen Termin aus und die Sache läuft”.

Fragetechniken, um die häufigsten Gesprächsblocker zu umgehen

Offene Fragen

Stellen Sie Kunden mehrheitlich Ja-nein-Fragen, ist das die Garantie für eine holprige Konversation. Denn so hat Ihr Gegenüber wenig Redeanteil und damit wenig Gesprächseinbindung.

Um Kunden zu aktivieren, tauschen Sie geschlossene gegen offene Fragen aus, wie in folgenden Beispielen:

  • „Haben Sie ein Lieblingsprodukt?” wird zu „Was ist Ihr Lieblingsprodukt und warum?”
  • „Sind Sie mit Ihrem Anbieter zufrieden?” wird zu „Was vermissen Sie bei Ihrem aktuellen Anbieter?”

Suggestive Fragen

Fragen Sie nicht „ob” etwas zustande kommt, sondern „wann” und „was” geschehen wird. Das lässt Sie selbstbewusst wirken und lenkt die Kunden sanft in die richtige Richtung.

Und: Wenn Sie Fragen stellen, die einen optimistischen Unterton haben, erzielen Sie eher ein positives Ergebnis.

Ein Beispiel: „Können Sie sich die Zusammenarbeit vorstellen?” wird zu „Wann wollen wir starten?”

Gesprächsblocker lauern als Fallstricke in jedem Kundengespräch. Wer sich ihrer bewusst ist und sie aktiv umschifft, ist jedoch auf der sicheren Seite. Um es in der Kommunikation zu wahrer Kunst zu bringen, können Sie außerdem aktives Zuhören üben. Das stärkt Ihre Kundenbeziehung, liefert Ihnen wertvolle Informationen und treibt Ihren Verkauf voran.

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