Abschlussgespräche machen Spaß. Bei diesen Gesprächen werden Deals konkret, Verträge werden unterzeichnet und Sie erhalten Ihre Provision.

Aber Abschlussgespräche sind auch ein Fait accompli; eigentlich ist längst alles klar. Je nachdem, was und an wen Sie verkaufen, haben Sie vielleicht schon zehn oder zwanzig Stunden mit Ihrem Kunden verbracht. Sie wissen jetzt, ob der Abschluss zustande kommt und um welche Summen es geht.

Download: Umfassender Guide zur Optimierung Ihrer Telefonakquise-Skills

Das erste Analysegespräch, also das erste Gespräch nach der Kontaktaufnahme mit einem Interessenten, ist häufig das wichtigste Gespräch im Vertriebsprozess. Es legt den Ton für die gesamte Kundenbeziehung fest, vor und nach dem Kauf. Wenn es Ihnen gelingt, hier die Grundlagen einer verbindlichen Beziehung zu schaffen, müssen Sie später nicht immer wieder einen neuen Anlauf unternehmen (informieren Sie sich über Fehler in Analysegesprächen, um sie zu vermeiden). Ich hatte schon einige Deals, die mir ganz normal vorkamen, die aber unnötig kompliziert verliefen, weil ich in der ersten Analyse nicht gründlich genug war.

Die wenigsten potenziellen Kunden haben etwas gegen ein erstes Analysegespräch einzuwenden, solange es kein Kreuzverhör wird. Für Vertriebsmitarbeiter sind diese Gespräche von entscheidender Bedeutung, damit sie die Situation eines Interessenten richtig einschätzen können. Aber auch die potenziellen Kunden haben Fragen. Sie möchten wissen, wer Sie sind und wofür Ihr Unternehmen steht. Vielleicht wollen sie auch mehr über ein bestimmtes Produktmerkmal oder eine Vertragsbedingung erfahren. Vor allem aber brauchen potenzielle Kunden die Gewissheit, dass Sie ihr Anliegen verstehen und eine professionelle Einschätzung abgeben, ob Sie Ihnen dabei helfen können oder nicht.

Ihre Aufgabe ist es, die Lead-Informationen zu bestätigen, die durch die in Ihrem Unternehmen verwendeten Inbound-Methoden gesammelt wurden. Sie müssen die potenziellen Kunden qualifizieren und herausfinden, wie ihr Geschäftsplan aussieht, welchen Einfluss sie in ihren Unternehmen haben, ob sie bereit sind, Ihr Produkt zu unterstützen und ob sie grundsätzlich lieber ihr Produkt als das eines Konkurrenten kaufen würden.

Weiter unten finden Sie meine 25 bewährten Analysefragen. Es wird kaum möglich sein, alle diese Fragen in jedem Analysegespräch unterzubringen. Das ist aber auch nicht unbedingt sinnvoll. Qualifizieren Sie Ihre Interessenten mit den folgenden Fragen – oder eben auch nicht, sobald klar wird, dass es einfach nicht passt.

1. Erzählen Sie mir etwas über Ihr Unternehmen.
2. Was ist Ihre Funktion im Unternehmen? Wie sieht Ihr Arbeitsalltag aus?
3. Für welche Kennzahlen sind Sie zuständig?
4. Erzählen Sie mir etwas über Ihre Ziele (in finanzieller, kundenbezogener und operativer Hinsicht).
5. Bis wann sollten diese Ziele erreicht sein?
6. Welches Problem versuchen Sie zu lösen?
7. Haben Sie Schwierigkeiten mit [Bereich, der mit Ihrem Produkt zu tun hat]?
8. Wo liegen die Ursachen dieses Problems?
9. Warum hat es gerade Priorität?
10. Warum wurde es nicht schon früher in Angriff genommen?
11. Was könnte Ihrer Meinung nach eine Lösung sein? Warum?
12. Wie würde ein erfolgreiches Ergebnis aussehen?
13. Falls Sie sich nicht für ein Produkt entschieden haben, gibt es einen Plan, mit diesem Problem umzugehen?
14. Welche Haupthindernisse haben die Umsetzung dieses Plans verhindert?
15. Wie sieht der Zeitplan für die Umsetzung aus?
16. Wird die Problemlösung finanziert?
17. Wessen Budget wird für die Finanzierung verwendet?
18. Ist der oder die für das Budget Verantwortliche ein „Executive Sponsor“?
19. Wer ist sonst noch an der Entscheidung für einen Anbieter beteiligt?
20. Gibt es schriftlich festgehaltene Kriterien für die Auswahl eines Anbieters? Wer hat diese Kriterien festgelegt?
21. Haben Sie schon einmal ein ähnliches Produkt gekauft?
22. Gibt es einen Wettbewerb verschiedener Anbieter?
23. Wie sieht der Prozess für den Erwerb des Produkts aus, nachdem die Entscheidung dafür getroffen wurde? Gibt es juristische Überprüfungen oder Überprüfungen der Vergabe?
24. Wo könnte es dabei Probleme geben?
25. Wie kann ich dabei helfen?

Sie wissen, dass es ein gutes Analysegespräch war, wenn Sie und Ihr potenzieller Kunde sich auf einen schriftlichen Plan für den Verkauf einigen und die nächsten Schritte skizzieren können. Gibt es am Ende des Gesprächs noch Unklarheiten, vereinbaren Sie ein weiteres Gespräch, um die letzten Details zu klären.

Die Qualifizierung sollte Vorrang vor prozessbasierten Fragen haben. Eine juristische Überprüfung ist zum Beispiel kein echtes Hindernis für den Verkauf, ein fehlender Bedarf an Lösungen dagegen sehr wohl. Wenn die großen Themen abgehandelt sind, zum Beispiel die Festlegung eines Ziels und die Diskussion über mögliche Pläne, um dieses zu erreichen, dann können Sie sich mit den Detailfragen des Deals beschäftigen.

Im Idealfall führt ein erstes Analysegespräch dazu, dass sich eine klare Verkaufschance ergibt oder dass ein potenzieller Kunde klar disqualifiziert wird. Nach dem Gespräch sollte Ihnen bewusst sein, welche Bedürfnisse der potenzielle Kunde hat und wie Sie bei deren Lösung helfen können.

Noch ein letzter Tipp: Sie sollten mit dem ersten Analysegespräch immer einen Mehrwert bieten, indem Sie am Schluss ein paar Empfehlungen oder hilfreiche Tipps geben. Wenn potenzielle Kunden am Ende des Gespräches einen positiven Eindruck haben, ist es wahrscheinlicher, dass sie auf Sie zukommen, sobald sie kaufbereit sind (falls sie es noch nicht sind).